Скидка 15 % — это сколько штук сверху?
Скидка на маркетплейсе — это не маркетинговый жест, а покупка видимости за счёт вклада на покрытие. Решение об участии считается одной формулой: во сколько раз надо увеличить продажи, чтобы вернуть отданную маржу. При вкладе на покрытие 20 % от цены скидка в 10 % требует продавать вдвое больше штук — только чтобы остаться при своих.
Отсюда простое правило разговора: спор «участвовать ли в акции со скидкой 15 %» без цифры вклада на покрытие — спор ни о чём. Одна и та же глубина скидки для одной карточки означает «нужно на треть больше штук», для другой — «нужно вчетверо больше». Разница не в скидке, а в том, что осталось от цены после удержаний площадки.
Вторая половина темы — правовая, и она свежая. С 1 октября 2026 года площадка не вправе снижать цену за счёт продавца без прямого согласия, обязана предупредить не менее чем за 5 рабочих дней, а сам отказ от участия в скидке перестаёт быть законным основанием для санкций. Но закон не отменяет экономику: покупатель по-прежнему сравнивает цены, а алгоритм по-прежнему показывает выше карточку с лучшей ценой.
- Формулу необходимого прироста объёма и умение посчитать её по своей карточке за две минуты
- Понимание, чья это скидка: за счёт продавца, за счёт площадки или смешанная — три разные строки в расчёте
- Права по 289-ФЗ с 1 октября 2026 и их точные границы: что запрещено, что осталось и чего закон не обещает
- Порядок работы с акцией до, во время и после — и критерий, по которому от акции отказываются
Чего здесь нет. Полный расчёт карточки до копейки, состав удержаний, механика ранжирования и внутренняя реклама площадок — соседние лекции плана развития. Вклад на покрытие мы берём как вход в расчёт и не выводим заново, про рекламу говорим ровно одно: она вычитается из того же вклада, что и скидка, на одной и той же продаже.
Рынок растёт, а продавцов становится меньше
Разговор об акциях начинается не с календаря площадки, а с того, что происходит с рынком под ногами. По итогам 2025 года совокупный оборот Wildberries, Ozon и «Яндекс Маркета» — 8,59 трлн ₽, рост 32,2 % (Infoline, 20.03.2026). Data Insight по тому же году даёт 8,3 трлн ₽ и рост 25 % против 53 % годом ранее — самый низкий темп с момента появления маркетплейсов, как формулирует партнёр Data Insight Борис Овчинников.
8,59 трлн ₽ и 8,3 трлн ₽ — разные исследователи и разный периметр расчёта. Правильная реакция менеджера: назвать обе цифры с источником, а не выбрать ту, которая удобнее в презентации собственнику. Расхождение в 3 % на уровне рынка ничего не решает; привычка подменять одну цифру другой — решает многое.
За первое полугодие 2026 года рынок интернет-торговли — 7,2 трлн ₽, рост 18,7 % год к году; по итогам 2025 года доля e-commerce в розничной торговле достигла 25 % (АКИТ, Data Insight). Прогноз «Эйлер»: по итогам 2026 года совокупная доля Wildberries и Ozon составит 77 % оборота онлайн-торговли — Wildberries 45 %, Ozon 32 %. Прирост доли при этом замедляется: 5 процентных пунктов против 11 годом ранее.
Продавцов впервые стало меньше при растущем обороте
Обороты Wildberries и Ozon за 2025 год выросли на 36,4 % до 6 трлн ₽, а число активных продавцов сократилось с 1,28 млн до 1,26 млн. Рынок впервые растёт при сжатии числа продавцов. На конец июня 2026 года на трёх площадках 1,1–1,2 млн активных продавцов, минус 6,3–14,1 % год к году; новых регистраций в первом полугодии 2026 меньше на 24–25 %, ликвидаций больше на 20 %. Оценка МАРМП: может уйти ещё 15–20 % малых продавцов. Средний стаж продажи на маркетплейсах — 2–3 года.
Для менеджера маркетплейсов это не фон новостей, а описание конкуренции, в которой он принимает решение об акции. Оборот перераспределяется в пользу тех, кто остался, и одновременно каждая ошибка в марже стоит дороже, потому что запаса прочности у карточки меньше, чем два года назад.
Дальше нужен аккаунт
Прогресс и монеты сохранятся.