Лекция

Двадцать цифр на экране и один вопрос: что берём

Марина второй год ведёт карточки на маркетплейсах. До сих пор ассортимент ей приносили готовым: закупщик решал, она заводила предмет, писала характеристики, следила за остатками. В этот раз ей выдали бюджет на закупку и один вопрос: «Что берём?»

У неё открыт сервис аналитики. В нём по нише два десятка цифр: ёмкость, средняя выручка, средняя цена, число продавцов, число карточек, монополизация, упущенная выручка, оборачиваемость, сезонность. Какие из них решают, какие декорация, и где порог, после которого заходить нельзя, — сервис не говорит. Он показывает числа, а решение принимает человек.

Эта лекция ставит процедуру решения. Не обзор кнопок: интерфейсы сервисов меняются по нескольку раз в год, и лекция на скриншотах протухает за сезон. Метрики, пороги и порядок их применения переживают смену интерфейсов — с ними и работаем.

Чего эта лекция не делает

Она не считает экономику товара. Комиссии по статьям, маржинальность, точка безубыточности — предмет отдельной темы плана профессии, лекции «Юнит-экономика карточки». Здесь решается вопрос, который стоит раньше: какой товар вообще брать в расчёт.

Она не собирает семантику и не двигает позицию в выдаче — это лекция про ранжирование и SEO карточки. Не управляет складом: оборачиваемость и упущенная выручка нужны нам как признаки ниши на этапе выбора, а не как инструменты поставки.

И главное: она не обещает, что аналитика гарантирует продажи. Ниша, прошедшая все фильтры, — это кандидат на тестовую партию, а не гарантия. Решение подтверждается тестом на малом объёме, и никак иначе.

Марина открыла сервис аналитики и увидела по нише ёмкость 12 млн ₽ за 30 дней. Что эта цифра означает?
Внешние сервисы не выгружают продажи из бухгалтерии площадки — они регулярно опрашивают витрину и восстанавливают продажи по изменению остатков и отзывов. Это оценка с погрешностью, а не бухгалтерский факт. Формулировка «сервис показал 12 млн ₽, значит там 12 млн ₽» — профессиональная ошибка.
Тема 1 из 14 · Рынок и предмет анализа

Рынок вырос до 8,59 трлн ₽, а продавцов впервые стало меньше

Сначала масштаб, потому что от него зависит цена ошибки. Совокупные продажи Wildberries, Ozon и Яндекс Маркета за 2025 год — 8,59 трлн ₽, рост 32,2% к 2024 году. Годом ранее прирост был 56,2%: темп упал почти вдвое. Доля онлайн-торговли в рознице — 18,3%.

3,1 трлн ₽
Wildberries за три квартала 2025 года, +33,6%
2,4 трлн ₽
Ozon за тот же период, +44,3%
404,5 млрд ₽
Яндекс Маркет, +17,6%

Сами площадки публикуют цифры выше — оценки «более 11,2 трлн ₽» встречаются регулярно. Противоречия нет: там считают другой периметр, с МегаМаркетом и услугами экосистем. Пока вы сравниваете рынки и ниши, важно не то, какая цифра больше, а то, чтобы обе стороны сравнения были посчитаны одинаково.

Продавцов стало меньше — впервые за историю рынка

В 2025 году на Wildberries и Ozon работали 1,26 млн продавцов против 1,28 млн годом ранее — минус около 20 тысяч, примерно 2%. Число активных продавцов, то есть тех, кто совершал продажи каждый месяц, сократилось на 6,88%.

1,26 млн и 900 тысяч — это разные величины, а не спор двух источников

1,26 млн — зарегистрированные продавцы. Активных, совершавших продажи ежемесячно, — около 900 тысяч. Зарегистрированный продавец не равен продающему: значительная часть аккаунтов не отгружает ничего.

Практический смысл различия прямой. Когда сервис показывает «в нише 300 продавцов», вопрос не «много ли это», а «сколько из них продаёт». Ровно то же различие мы применим к карточкам в теме про медиану.

Устойчивую прибыль получают 15–20% селлеров — это оценка банков и консалтинга, а не измерение площадок, и методология её авторами не раскрыта. Относиться к ней надо как к экспертному ориентиру. Что подтверждается независимо: каждый третий закрывает бизнес за 12–18 месяцев даже при наличии продаж.

Комиссии площадок в среднем составляют 25–40% от выручки — их разбор и расчёт маржи целиком относятся к лекции про юнит-экономику карточки. Здесь эта цифра нужна для одного вывода: рынок перешёл из фазы «заходи куда угодно, вырастет» в фазу консолидации. Ошибка в выборе ниши раньше стоила времени. Теперь она стоит закупки — то есть денег, замороженных на месяцы вперёд.

Коллега говорит: «Продавцов 1,26 млн, а активных 900 тысяч — источники врут, надо искать третий». Что ответить?
Зарегистрированный и активный продавец — не одно и то же. 1,26 млн — регистрации на Wildberries и Ozon, около 900 тысяч — те, кто совершал продажи каждый месяц. Смешение этих величин даёт ложную картину конкуренции: в первом случае рынок кажется вдвое плотнее, чем он есть.
Как корректно использовать оценку «устойчивую прибыль получают 15–20% селлеров»?
Оценка принадлежит банкам и консалтингу, а не площадкам, и методология не раскрыта. Такие цифры называются вслух вместе с их происхождением. Отдельно от неё стоит другой факт: каждый третий закрывает бизнес за 12–18 месяцев даже при наличии продаж — это про выживаемость, а не про прибыльность.
Бесплатный доступ

Дальше нужен аккаунт

Прогресс и монеты сохранятся.