Лекция

Практика продаёт часы, а не консультации

Вы умеете консультировать. Эта лекция про другое — про арифметику практики, которая продаёт время, и про вопрос, можно ли с этого жить.

Начнём с двух чисел, которые в отчёте International Coaching Federation за 2023 год стоят в одной таблице соседними колонками. Средний объявленный гонорар за час в мире — $244. Фактически полученная выручка на час работы — $85.

$244
объявленная ставка за час, в среднем по миру
$85
фактически полученная выручка на час
34,8%
отношение второго к первому

Это не разные исследования и не разные годы. Это одна строка одной таблицы. И такое же отношение — около трети — держится в семи регионах с разной экономикой и разными ценами.

Рамка, на которой держится вся лекция

Единица учёта в частной практике — час, а не клиент и не сделка. Часы конечны, они не масштабируются, и почти всё остальное здесь — следствия этого.

Что внутри

  • Откуда берётся разрыв между объявленной и полученной ставкой и что он означает для планирования дохода
  • Сколько часов в неделю занимает типичная практика и почему среднее по отрасли плохо описывает конкретного человека
  • Российские ценовые ориентиры — четыре разных числа и причина, по которой их нельзя усреднять
  • Кто платит: разница между частным и корпоративным плательщиком, механика площадки Профи.ру
  • Предоплата за пакет с точки зрения статьи 782 ГК РФ — почему это обязательство, а не выручка
  • Расчёт потолка практики: в какой потолок она упирается раньше — в налоговый или в часовой
Чем эта лекция не является

Здесь нет обещаний дохода и нет советов по выбору налогового режима или правовой формы. Лекция считает арифметику и показывает границы; выбор режима и формы — к специалисту. Везде, где глобальные данные переносятся на российского консультанта, это названо переносом прямо в тексте.

Тема 1 из 16 · Час как единица учёта

Единица учёта — час, а не клиент

Самая дорогая ошибка в планировании частной практики делается на салфетке за минуту. Берут ставку, умножают на сорок часов в неделю, получают приятное число и принимают решение уходить.

10 000 ₽ × 40 часов × 4 недели = 1 600 000 ₽ в месяц

Ни одна из трёх величин в этой формуле не описывает практику. Сорока часов в ней нет. Оплаченными будут не все часы, которые есть. И умножать надо не на ставку, а на то, что от неё доходит.

Почему клиент — плохая единица

Считать от клиента удобно и привычно: столько-то клиентов в месяц, такой-то чек. Но клиент не потребляет фиксированный ресурс. Один приходит на одну сессию и уходит, другой ведёт переписку три недели и не покупает вовсе, третий переносит встречу дважды. При этом каждый из них съел часы, а оплатил часы только первый — и то не все, которые на него ушли.

Час устроен иначе. Его нельзя произвести больше, чем есть в неделе, нельзя отложить и нельзя продать дважды. Именно поэтому все ограничения практики выражаются в часах, а деньги оказываются производной величиной.

Масштаб ошибки

Ошибка расчёта «ставка × 40 часов» — не в два раза. Она примерно в десять: сорок часов при стопроцентной оплате против реальных 11,9 часа, из которых оплачивается около трети. Обе поправки разберём в следующих темах — сначала откуда берётся доля, потом откуда берутся 11,9.

Консультант планирует доход и считает: ставка 10 000 ₽, работать буду 40 часов в неделю. В чём главный дефект расчёта?
Поправок две, и они перемножаются. Типичная практика занимает около 11,9 часа в неделю, а по объявленной ставке оплачивается примерно треть рабочих часов. Уточнение числа недель или ставки этот разрыв не закрывает — расхождение получается примерно десятикратным.
Почему в лекции единицей учёта выбран час, а не клиент?
Клиент не потребляет фиксированный ресурс: один занимает час, другой — десять часов переписки без оплаты. Час же конечен и не масштабируется. Отсюда следует и потолок практики, и способ его считать.
Бесплатный доступ

Дальше нужен аккаунт

Прогресс и монеты сохранятся.