Пять фильтров, которые отсекают пустые сделки
67% проигранных сделок в B2B проваливаются не из-за слабой презентации или высокой цены. Они проваливаются потому, что продавец работал не с тем клиентом.
В этой лекции — пять дисквалификаторов из методологии Perry Marshall (80/20 Sales and Marketing): Budget, Bleeding Neck, USP, Authority, Alignment. Каждый фильтр отсекает нижние 80% воронки. Все пять вместе оставляют менее 1% — тех, кто реально купит.
12 тем, каждая с тестами на понимание. Около 50 минут на всю лекцию. Нажмите «Начать».
Продажи начинаются с отказа
Типичный менеджер по продажам тратит 35-40% рабочего времени на лидов, которые никогда не купят. По данным McKinsey (2024), в компаниях среднего размера это стандартная ситуация. Маркетинг генерирует поток, отдел продаж обрабатывает все заявки подряд — и выгорает.
61% B2B-маркетологов отправляют каждый лид напрямую в продажи. Из этих лидов только 27% готовы к разговору с продавцом. Разрыв — 73%. Три четверти рабочего времени сливается в пустоту.
Большинство книг по продажам учат убеждать. Методология дисквалификации переворачивает логику: сначала определи, кому НЕ продавать. Когда убрал нецелевых — оставшиеся покупают сами.
Продажи — это не процесс убеждения. Это процесс отсева. Чем раньше отсеешь тех, кто не купит, тем больше времени останется на тех, кто купит.
Конверсия квалифицированных лидов — 40%. Неквалифицированных — 11%. Разница почти в четыре раза. Квалификация не «убивает» воронку — она концентрирует ресурсы там, где есть деньги.
Дальше нужен аккаунт
Прогресс и монеты сохранятся.