Лекция

Сто тысяч «на тест» — это не половина пути и даже не четверть

Продюсер собрал программу, договорился с экспертом, назначил цену. Дальше он открывает рекламный кабинет и заливает 100 000 ₽ — «посмотреть, как пойдёт». Через четыре недели деньги кончились, продаж семь, и он называет это проблемой трафика.

Проблема была не в трафике. Расчёт, сделанный до первого потраченного рубля, показал бы другое: чтобы этот запуск вышел в ноль, нужно 852 840 ₽ — постоянные расходы плюс рекламный бюджет. Сто тысяч «на тест» были не половиной пути. Они были одной восьмой.

0,28%
сквозная конверсия из клика в покупку в примере лекции
31
продажа нужна, чтобы выйти в ноль с учётом рекламы
852 840 ₽
полная потребность запуска в деньгах до первой выручки

Шестнадцать тем учат одному действию: посчитать весь запуск на бумаге раньше, чем потрачен первый рубль, и получить из расчёта одно из двух решений — сколько нужно трафика или что запускать нельзя.

Единица счёта здесь — сам запуск

Не клиент и не рекламный канал, а кампания целиком: с началом, концом и общим котлом расходов. У запуска есть гонорар эксперта, съёмка, лендинг и площадка — расходы, которых нет ни у одного отдельного покупателя. Поэтому вопрос звучит не «сходится ли клиент», а «сходится ли кампания».

Чужих конверсий здесь не будет

Независимых российских замеров конверсии запусков онлайн-школ не существует. Всё, что ходит по рынку в формате «вебинар конвертит столько-то», — это цифры инфобизнеса о самом себе, без методики и без выборки. Числа в примерах ниже — входные данные модели, а не норматив. Вы подставите свои.

Чего здесь нет

Устройство вебинарной, марафонной и автоворонки, структура продающего эфира, процедура лицензирования и состав оферты, порядок возврата, выбор эксперта и порядок найма команды — это соседние темы. Здесь только арифметика запуска: сколько нужно, чтобы выйти в ноль, и где расчёт говорит «стоп».

Тема 1 из 16 · Юнит запуска и цепочка множителей

Юнит запуска: считаем кампанию, а не клиента

Экономику на одном клиенте и на одном рекламном канале считают по своим правилам, и эти правила известны. С запуском они не работают — по трём причинам, и каждая из них арифметическая, а не философская.

Причина первая: у запуска есть расходы, которых нет у клиента

Гонорар эксперта, работа продюсера, съёмка и монтаж, лендинг, вебинарная площадка, подписка на рассыльщик — всё это тратится один раз и не зависит от того, купили десять человек или триста. Разделить такие расходы «на одного клиента» можно только задним числом, когда продажи уже известны. А решение о бюджете принимается до.

Причина вторая: у запуска есть конец

Рекламный канал живёт годами, и его окупаемость считают по когортам — месяц за месяцем. Запуск начинается в понедельник и заканчивается в воскресенье закрытием продаж. Либо он окупился внутри этого отрезка, либо не окупился. Третьего варианта у кампании с датой закрытия нет.

Причина третья: деньги уходят вперёд

Бюджет тратится в первые дни, выручка приходит в последние. Между этими двумя моментами деньги продюсера заморожены. При ключевой ставке Банка России 14% годовых (значение на 16.09.2026) месяц заморозки миллиона рублей стоит около 11 700 ₽ упущенной доходности. Немного — но это не ноль, и на нескольких запусках подряд превращается в реальную сумму.

Юнит запуска = один запуск целиком

Отсюда рабочее определение на всю лекцию: считаем не «сходится ли клиент», а «сходится ли кампания». Все расчёты дальше складываются в один котёл и один ответ.

Продюсер заплатил эксперту 150 000 ₽ фиксом за участие в запуске. Как эта сумма ведёт себя в расчёте?
Гонорар фиксом — расход запуска, а не расход на клиента. Разделить его «на одного» можно только задним числом, когда продажи уже посчитаны, а решение о бюджете принимается до запуска. Поэтому в модели он стоит отдельной строкой, которую покрывают все продажи вместе.
Деньги на рекламу ушли в марте, выручка пришла в апреле. Заморожен миллион рублей. Сколько это стоит при ключевой ставке 14% годовых?
14% годовых — это около 1,17% в месяц, то есть примерно 11 700 ₽ с миллиона. Это не расход в кассе, а упущенная доходность: деньги месяц не работали. Сумма небольшая, но на серии запусков она складывается, и в смету её ставят именно поэтому.
Бесплатный доступ

Дальше нужен аккаунт

Прогресс и монеты сохранятся.