Лекция

Два письма об одном клиенте

Пятница, вендор российского B2B-софта. Партнёр-интегратор присылает заявку на регистрацию сделки по заводу в Поволжье: пресейл шёл три недели, демо проведено, бюджет подтверждён. В тот же день менеджер прямого отдела ставит этот же завод в свой план — он звонил туда в январе, и контакт лежит в базе с прошлого года. Средний чек сделки — 850 000 ₽, партнёрская ставка — 18%, бонус менеджера — 3%.

Решения нет ни у кого. Руководитель отдела отвечает «разберёмся»: партнёр слышит «сделка ваша», менеджер слышит «план не снимаю». Через месяц завод покупает у конкурента, потому что два продавца одного вендора три недели выясняли, кто из них придёт.

Это конфликт каналов. Лекция отвечает на два вопроса: какое правило установить заранее и как разбирать спор, который уже случился. Не «сколько платить партнёру» — это соседняя тема каталога.

Что здесь модельное, а что нормативное

Сквозной пример — модельный. Чек 850 000 ₽, ставка 18%, бонус 3%, 9 спорных сделок и 14 тендеров с двумя партнёрами выбраны для расчёта, а не взяты из чьего-то отчёта. Отраслевой статистики по частоте и цене конфликта каналов в России нет, и даже данных о доле партнёрских продаж в российском ИТ-канале в деньгах взять неоткуда: методология исследования B1 «Код цифровой экономики: рынок программного обеспечения и ИТ-услуг» за 2025 год прямо считает рынок без перепродажи по цепочкам поставок и наценки в каналах продаж.

Нормы, даты и кейсы — наоборот, сверены с текстами на 27.09.2026 и приводятся с реквизитами. Где источник не опубликован официально или практика неоднородна, это сказано в самой теме, а не спрятано в примечание.

Чего в этой лекции нет

Экономика ставки: потолок партнёрского вознаграждения, точка безубыточности канала, каннибализация прямых продаж в деньгах, налоговая стоимость выплаты, запрет устанавливать цену перепродажи — это отдельная лекция про экономику партнёрского канала. Здесь на неё только отсылки.

Паритет цен и кейсы про то, кто вправе ставить цену ниже, — тема динамического ценообразования. Формулировки пунктов договора про KPI, эксклюзивность и условия выхода — тема партнёрского соглашения. Наша лекция отвечает «какое правило выбрать и как разбирать спор», а не «как написать пункт».

Дальше — восемнадцать тем: три разных конфликта под одним словом, красная зона антимонопольного запрета с вилками штрафов, три конструкции договора и разный объём территории в каждой, процедура регистрации сделки числами, четыре правила приоритета, компенсация прямому отделу без нарушения трудового права и регламент спора на одну страницу.

Тема 1 из 18 · Что за конфликт и что он стоит

Три конфликта под одним словом

«У нас конфликт каналов» описывает три разные ситуации с разным правовым режимом и разными инструментами. Пока тип не назван, инструмент выбирается наугад — и половина решений, которые кажутся очевидными, попадает под антимонопольный запрет.

Разграничение выводное — оно собрано из норм, разобранных дальше, но без него не работает ни одна тема лекции
ТипКто против когоПравовой режимЧем решается
Вертикальныйвендор против своего партнёра за одного клиента«вертикальное» соглашение (п. 19 ст. 4 135-ФЗ)регистрация сделки, правило приоритета
Горизонтальныйпартнёр против партнёра того же вендораони конкуренты → ч. 1 ст. 11 135-ФЗ, картельодностороннее правило вендора, никогда не договорённость партнёров
Внутреннийпрямой отдел против канального менеджера внутри вендоратрудовое право, не антимонопольноесистема премирования, локальный нормативный акт

Третий столбец важнее первых двух: два верхних типа живут в антимонопольном законе, нижний — в Трудовом кодексе. Инструмент из одной строки в другой не переносится. Правило приоритета не решает проблему премии менеджера, а локальный акт о премировании ничего не говорит партнёрам.

Правило, из которого растёт вся лекция

Самая дорогая ошибка в этой таблице — вторая строка. Горизонтальный конфликт решается односторонним правилом вендора, и только им. Любая попытка усадить двух партнёров за стол и договориться, кто к кому не заходит, превращает управленческое решение в запрещённое соглашение конкурентов.

Один вендор, три сюжета

Вертикальный. Интегратор зарегистрировал завод в Поволжье, а прямой отдел ведёт тот же завод. Спорят вендор и его партнёр.

Горизонтальный. Два реселлера одного вендора вышли в одну закупочную процедуру и сбивают цену друг другу, приходя к вендору за дополнительной скидкой.

Внутренний. Сделка прошла через партнёра на территории менеджера прямого отдела. Партнёр получил 18%, менеджер не получил ничего и в следующий раз не отдаст лид.

Два интегратора одного вендора вышли в одну закупочную процедуру и по телефону договорились: один снимает заявку сейчас, второй уступит в следующей процедуре. Какой это тип конфликта и в каком законе его режим?
Между собой два партнёра одного вендора — не звенья вертикали, а продавцы на одном товарном рынке. Их договорённость о том, кто где не работает, — раздел рынка. Правовой режим определяется тем, кто с кем, а не тем, у кого какие договоры с вендором.
Прямой отдел вендора и его партнёр пришли к одному заводу. Применяется ли к их отношениям запрет картеля?
Определение «вертикального» соглашения строится на роли в сделке: один приобретает товар, другой его предоставляет. Даже когда оба продают на одном рынке и одному клиенту, отношения остаются вертикальными — это прямо подтверждено разъяснением ФАС, которое разбирается в следующей теме.
Менеджер прямого отдела перестал регистрировать лиды и отговаривает клиентов от работы через интеграторов. Какой инструмент здесь работает?
Внутренний конфликт — трудовое, а не антимонопольное отношение. Менеджер саботирует канал потому, что партнёрская сделка не попадает в его выполнение плана. Партнёрская программа на его премию не влияет никак.
Бесплатный доступ

Дальше нужен аккаунт

Прогресс и монеты сохранятся.