Клиент пришёл. Процесс ещё не начался
Первая встреча прошла хорошо. Клиент рассказал про две квартиры, ипотеку, двоих детей и желание «выйти на пассивный доход». Вы записали, пообещали подумать и через неделю прислали таблицу с распределением активов. Через месяц клиент исчез, а через год написал: «вы мне это советовали, я потерял деньги».
В этой цепочке пропущено шесть документов, два согласия и одна регуляторная граница. Услуга советника — не разговор и не таблица, а процесс с фиксированными шагами, у каждого из которых есть норма, документ и срок. Семнадцать тем — про этот процесс: в каком порядке он идёт, под какие обязательства вы попадаете на каждом шаге и что у вас должно остаться на руках, когда шаг закончен.
Процесс разрезан пополам одной нормой. До границы вы работаете свободно: диагностика домохозяйства, бюджет, долги, страховки, цели. После границы — только член саморегулируемой организации, включённый в единый реестр Банка России.
Граница проходит не по сложности совета и не по сумме денег. Она проходит по появлению в разговоре конкретной ценной бумаги или производного финансового инструмента — и это первая тема.
Содержание финансового плана — что положить в подушку, как считать бюджет, какие бывают инструменты — держит отдельная лекция каталога. Здесь ни один инструмент не разбирается глубже названия.
Измерение риск-профиля, психометрика и формулировки анкеты риска — тоже отдельная лекция. В этой лекции три величины инвестиционного профиля только называются как выход шага.
Правовой статус профессии, вход в реестр и этика профессии — соседняя тема того же плана развития. Регуляторная рамка берётся ровно настолько, насколько она задаёт шаги процесса.
Экономика частной практики — ставки, загрузка, пакеты — не считается вовсе. Вознаграждение появляется только как элемент договора и как источник конфликта интересов.
Нормы сверены по действующим редакциям на 27.09.2026: 39-ФЗ о рынке ценных бумаг, Указание Банка России 5014-У, базовый стандарт совершения операций КФНП-37, базовый стандарт защиты прав получателей финансовых услуг КФНП-43, 152-ФЗ о персональных данных, 38-ФЗ о рекламе, КоАП.
Числа по реестру инвестиционных советников сняты из машинной выгрузки Банка России по состоянию на 26.09.2026. Российские данные о поведении инвесторов — исследование НАФИ по заказу Банка России. Два зарубежных источника маркированы страной и выборкой в каждом упоминании.
Лекция рассчитана на того, кто ведёт процесс, а не проходит через него. Уровень advanced: нормы даются пунктами, без пересказа основ.
Граница, которая разрезает процесс пополам
Начинать надо не с анкеты и не с договора, а с ответа на вопрос: какую часть работы вы вправе делать прямо сейчас, а какую — только из реестра. Ответ даёт одна норма.
Деятельность по инвестиционному консультированию — оказание консультационных услуг в отношении ценных бумаг, сделок с ними и (или) заключения договоров, являющихся производными финансовыми инструментами, путём предоставления индивидуальных инвестиционных рекомендаций.
Пункт 1 статьи 6.1 Федерального закона от 22.04.1996 № 39-ФЗ «О рынке ценных бумаг».
Что из этого определения выпадает
В определении три условных элемента: ценные бумаги, производные финансовые инструменты и индивидуальная инвестиционная рекомендация. Нет ни одного из них — деятельности по инвестиционному консультированию нет.
- Диагностика домохозяйства: состав семьи, доходы, расходы, обязательства — под статью 6.1 не подпадает.
- Разбор бюджета и графика платежей по долгам — не подпадает.
- Разбор страхового покрытия и налоговых обстоятельств — не подпадает.
- Постановка целей и расчёт резерва — не подпадает.
- Обсуждение вкладов и недвижимости — не подпадает: это не ценные бумаги и не производные инструменты.
Как только в разговоре появляется конкретная ценная бумага или производный инструмент и совет о сделке с ней, привязанный к положению клиента, — это индивидуальная инвестиционная рекомендация. Давать её вправе только инвестиционный советник.
Работа возможна без реестра и без специального договора об инвестиционном консультировании.
Предмет: домохозяйство клиента, его денежные потоки, обязательства, защита, цели.
Работа возможна только для юридического лица или индивидуального предпринимателя, который состоит в саморегулируемой организации в сфере финансового рынка, объединяющей инвестиционных советников, и включён в единый реестр инвестиционных советников.
Предмет: конкретный инструмент и конкретная сделка с ним.
Четыре следствия, которые путают чаще прочих
| Вопрос | Норма и ответ |
|---|---|
| Лицензия Банка России | Не нужна. Пункт 1 статьи 39 39-ФЗ требует лицензию для деятельности по статьям 3–5, 7 и 8. Инвестиционное консультирование — статья 6.1, её в этом перечне нет. Вход в профессию идёт через СРО и реестр, а не через лицензирование. |
| Название | Слова «инвестиционный советник», производные от них и сочетания с ними в фирменном наименовании вправе использовать только инвестиционные советники (пункт 2 статьи 6.1). |
| Основание работы | Инвестиционное консультирование осуществляется только на основании договора об инвестиционном консультировании (абзац 3 пункта 1 статьи 6.1). Без договора нет и услуги. |
| Совмещение | Инвестиционный советник — юридическое лицо вправе совмещать эту деятельность с любой иной, не подлежащей лицензированию (пункт 7 статьи 6.1). |
Эта лекция не даёт права предоставлять индивидуальные инвестиционные рекомендации. Право даёт только членство в СРО и включение в единый реестр Банка России.
И обратное: диагностика домохозяйства — не «почти инвестиционное консультирование», а другая деятельность с другим правовым режимом. Смешивать их в собственной голове опасно ровно потому, что дальше вы будете решать по ходу разговора, на какой стороне границы находитесь.
Карта собственного процесса с отмеченной границей: перечень работ, которые вы делаете сейчас, и перечень, который требует реестра.
Решение о форме работы: договор об инвестиционном консультировании нужен только для закрытой части.
Дальше нужен аккаунт
Прогресс и монеты сохранятся.