Почему меньше лидов = больше продаж
61% B2B-маркетёров отправляют все лиды напрямую в продажи. Только 27% из них готовы к покупке. Остальные 73% сжигают время менеджеров, раздувают CAC и делают прогноз выручки невозможным.
Эта лекция — про квалификацию: как перестать гнаться за объёмом и начать работать с теми, кто действительно купит. 12 тем, каждая с тестами. Около 50 минут на всю лекцию.
Нажмите «Начать», чтобы перейти к первой теме.
73% лидов — пустая трата времени
Типичный отдел B2B-продаж работает так: маркетинг генерирует лиды, передаёт в CRM, менеджер звонит всем подряд. Проблема — 67% времени продавца уходит на людей, которые никогда не купят.
Цифры отрезвляют. 56% B2B-компаний не проверяют лиды перед передачей в продажи. Менеджер получает список из 100 контактов, из которых 73 не готовы к покупке, 20 только начали думать о проблеме, и лишь 7 заслуживают разговора. Но он тратит на каждого одинаковое усилие.
Результат: CAC раздувается на 300% и более. Не потому что трафик дорогой — потому что продавцы тратят дорогое время на дешёвые контакты.
Квалификация — это не фильтр, который уменьшает воронку. Это линза, которая фокусирует ресурсы на тех, кто приносит деньги.
Rack the Shotgun: передёрни затвор
Перри Маршалл описал принцип «rack the shotgun» — передёрни затвор дробовика. Когда кто-то в комнате передёргивает затвор, 80% людей даже не замечают звук. 20% — моментально оборачиваются. Эти 20% — бывшие военные, полицейские, охотники. Они знают, что этот звук означает.
В продажах работает так же. Вы посылаете один рассчитанный сигнал — и смотрите, кто реагирует. Не убеждаете, не дожимаете. Просто наблюдаете. Те, кто отреагировал — ваши 20%. Остальные — нет.
Примеры сигналов-затворов: форма с вопросом о бюджете (кто заполнит — тот готов обсуждать деньги). Вебинар с конкретной темой вместо общего «как развить бизнес». Цена на первом экране лендинга. Каждый такой барьер отсеивает 80% — и это хорошо.
80% лидов — пустая трата энергии. Только 4% — сильные кандидаты на покупку. Задача маркетинга — не собрать всех, а отделить 4% от остальных как можно раньше.
CPL — метрика, которая врёт
Маркетинг гордится: «CPL снизили до 500 рублей!» Продажи стонут: «Лиды — мусор, никто не покупает.» Оба правы. CPL (стоимость за лид) измеряет количество, а не качество. Дешёвый лид, который не конвертируется, стоит дороже дорогого, который покупает.
Математика простая. Компания А: CPL 500 рублей, конверсия лида в продажу 2%, средний чек 100 000 рублей. Стоимость клиента: 500 / 0,02 = 25 000 рублей. Компания Б: CPL 3 000 рублей, конверсия 20%, тот же чек. Стоимость клиента: 3 000 / 0,20 = 15 000 рублей.
Компания Б платит за лид в 6 раз дороже — и привлекает клиентов на 40% дешевле. Потому что считает правильную метрику: стоимость за квалифицированный лид (CPQL) и стоимость за клиента (CAC).
Правильный вопрос не «сколько стоит лид?», а «сколько стоит клиент?». Разница между этими вопросами — разница между убыточным маркетингом и прибыльным.
Дальше нужен аккаунт
Первые 3 темы из 12 — свободно. Оставьте почту, чтобы продолжить бесплатно (ещё 3 темы). Пароль придумывать не нужно — пришлём его письмом.
Прогресс и монеты сохранятся.