Лекция

Лидогенерация: от трафика к прибыли

Воронка трафик - конверсия - экономика, дисквалификаторы лидов и ценообразование квалифицированного лида. 14 тем, каждая с тестами на понимание. Около 50 минут на всю лекцию.

Лекция для предпринимателей, маркетёров и менеджеров по продажам, которые хотят перестать платить за мусорные лиды и начать считать деньги до того, как они потрачены.

Нажмите «Начать», чтобы перейти к первой теме.

Тема 1 из 14

Лид - не заявка, а единица учёта

Слово «лид» используют все, но каждый вкладывает своё. Маркетолог считает лидом каждый заполненный номер телефона. Продажник — только тех, кто берёт трубку и готов обсуждать бюджет. Предприниматель — тех, кто платит. Три человека смотрят в одну воронку и видят три разные цифры.

Определимся раз и навсегда. Лид — это контакт, проявивший интерес к продукту и оставивший способ связи. Не больше. Заявка на сайте, звонок, сообщение в мессенджере — всё это лиды. Но лид ещё не клиент, не покупатель и не деньги на счёте.

Почему важно разделять? Потому что деньги вы платите за лиды, а зарабатываете — с продаж. Между первым и вторым — воронка потерь. Если не знать, где именно теряете, будете заливать бюджет в дырявое ведро.

Лид — это сырьё. Продажа — готовый продукт. Между ними — процесс переработки, и именно в нём спрятана прибыль или убыток.

Маркетолог говорит: «Мы привлекли 500 лидов за месяц». Директор спрашивает: «А сколько из них купили?» Маркетолог не знает. В чём проблема?
Что из перечисленного НЕ является лидом?
Тема 2 из 14

Воронка: где деньги входят и где теряются

Воронка продаж — не метафора. Это буквально сужающийся поток: из тысячи посетителей сайта оставляют заявку 30, из 30 берут трубку 20, из 20 приходят на встречу 8, покупают 3. Каждый этап — потеря. Задача — знать точные цифры на каждом переходе.

Типичная воронка для B2B:

  1. Трафик — посетители сайта, подписчики, аудитория рекламы
  2. Лид — оставил контакт (форма, звонок, чат)
  3. Квалифицированный лид — подтверждён интерес + есть бюджет + полномочия
  4. Сделка в работе — предложение отправлено, идёт обсуждение
  5. Продажа — деньги на счёте

Сквозная конверсия в B2B — в среднем около 3%: из 1 000 лидов покупают 30. В B2C с коротким циклом может быть выше — 5-10%. Но средние цифры опасны: ваша воронка может терять 80% на квалификации, и вы не узнаете, пока не разобьёте на этапы.

Воронка — это приборная панель бизнеса. Если вы не знаете конверсию между каждой парой этапов, вы управляете вслепую.

Из 200 лидов до этапа «встреча» доходят 40, а покупают 10. Конверсия из лида в продажу:
У компании конверсия лид - продажа 2%, а у конкурента — 6%. Где скорее всего разница?
Тема 3 из 14

Юнит-экономика: считаем, а не угадываем

Юнит-экономика лидогенерации сводится к одной формуле: ARPU > CPA. Выручка с одного привлечённого пользователя должна превышать стоимость его привлечения. Если наоборот — каждый новый лид увеличивает убыток.

Ключевые метрики:

  • CPL (Cost Per Lead) — стоимость одного лида. Все расходы на привлечение делим на число полученных лидов
  • CPA (Cost Per Acquisition) — стоимость привлечения одного платящего клиента. CPL делим на конверсию лид - продажа
  • ARPU (Average Revenue Per User) — средняя выручка на одного привлечённого пользователя. Средний чек умножаем на конверсию в покупку
  • LTV (Lifetime Value) — сколько клиент принесёт за всё время работы с вами

Пример на цифрах. CPL = 800 рублей, конверсия лид - продажа = 5%, средний чек = 50 000 рублей. CPA = 800 / 0,05 = 16 000 рублей. ARPU = 50 000 * 0,05 = 2 500 рублей. ARPU (2 500) > CPA на пользователя? Нет. Значит, нужно либо поднять конверсию, либо поднять чек, либо снизить CPL, либо строить повторные продажи (LTV).

CPL = 1 200 рублей, конверсия лид - продажа = 4%, средний чек = 80 000 рублей. Чему равен CPA (стоимость привлечения одного клиента)?
ARPU = 3 000 рублей, CPA = 5 000 рублей. Что произойдёт при масштабировании рекламного бюджета?
Какое соотношение LTV к CAC считается устойчивым для бизнес-модели?
Бесплатный доступ

Дальше нужен аккаунт

Первые 3 темы из 14 — свободно. Оставьте почту, чтобы продолжить бесплатно (ещё 3 темы). Пароль придумывать не нужно — пришлём его письмом.

Прогресс и монеты сохранятся.