Лекция

Налог платит клиент. За сказанное отвечает посредник

В сделке с жильём налог платит не тот, кто её ведёт. Продавец считает НДФЛ, покупатель считает вычет, а риелтор и ипотечный брокер стоят посередине и отвечают за то, что сказали каждому из них. Эта лекция — про профессиональный слой темы: не как заполнить декларацию за клиента, а какие вопросы задать до того, как назвать дату сделки и цену в договоре.

312 000 ₽
налог с базы 2 400 000 ₽ — точка перелома ставки 13% / 15%
90 дней
окно, в котором купленное новое жильё не отменяет «единственность» старого
30 апреля
дедлайн семейной льготы и день подачи 3-НДФЛ
650 000 ₽
потолок вычета покупателя на человека при ставке 13%

Главная мысль лекции помещается в одну фразу: налог — это параметр конструкции сделки, а не её последствие. Сроки владения, правило 90 дней и окно семейной льготы задают дату выхода на сделку. Взаимозачёт задаёт, в каком году её закрывать. Цена в договоре задаёт размер вычета покупателя и риск оспаривания. Всё это решается до подписания, а не в апреле следующего года.

У лекции две аудитории, и обе смотрят на одну сделку

Риелтор ведёт сделку целиком, чаще работает с продавцом и собирает альтернативную цепочку. Его контур — сроки владения, порядок и даты регистрации, содержание договора купли-продажи, разговор о занижении.

Ипотечный брокер работает с покупателем-заёмщиком. Его контур — первоначальный взнос, вычет на покупку и на проценты, момент подписания акта приёма-передачи, влияние заниженной цены в договоре на размер вычета.

Примеры в темах идут из обоих контуров вперемешку: в одной сделке продавец и покупатель встречаются, и цифра, выгодная одному, часто оплачена другим.

Пять вопросов, ради которых написана лекция
  • Сколько лет клиент владеет объектом и на каком основании он его получил.
  • Единственное ли это жильё на дату перехода права к покупателю.
  • Сколько у продавца детей и какого они возраста.
  • Использовал ли покупатель вычет на покупку раньше.
  • Сколько дней в году клиент проводит в России.

Ни один из этих вопросов не требует считать налог за клиента. Все пять меняют дату сделки, её конструкцию или сумму денег на выходе.

Чего лекция не делает

Лекция объясняет режим, а не считает налог конкретного человека. Здесь нет и не может быть фразы «вам платить не придётся»: расчёт по конкретной ситуации — к налоговому консультанту или в личный кабинет налогоплательщика. Полная механика НДФЛ продавца разобрана в отдельной лекции о налоге при продаже имущества, механика вычетов физлица — в лекции о налоговых вычетах; здесь берётся только тот минимум, который посредник держит в голове во время сделки.

Все нормы приведены по состоянию на 2 сентября 2026 года. Там, где источники расходятся между собой, это сказано прямо и помечено как зона неопределённости, — таких мест в лекции четыре, и каждое из них посредник обязан узнавать в разговоре с клиентом.

Тема 1 из 14 · Рамка: обе стороны сделки

Две стороны одной сделки: посредник считает обе

Клиент видит свою половину сделки. Продавец думает про налог, покупатель — про деньги на первоначальный взнос. Посредник — единственный участник, который видит обе половины сразу, и именно поэтому вопрос «сколько стоит эта сделка» без обеих сторон не имеет ответа.

НДФЛ
Сторона продавца
  • Платит налог с дохода от продажи, если не выдержан минимальный срок владения.
  • База считается от разницы, а не от цены: доход уменьшается либо на документально подтверждённые расходы на приобретение, либо на фиксированный вычет.
  • Может не платить вовсе — по сроку владения или по семейной льготе.
  • Дата регистрации перехода права для него — налоговая дата, а не только логистическая.
Вычет
Сторона покупателя
  • Возвращает уплаченный НДФЛ по расходам на покупку и по процентам по кредиту.
  • Размер вычета считается от суммы, указанной в договоре, а не от фактически переданной.
  • Право на вычет возникает не в день оплаты, а в момент, который зависит от типа объекта.
  • Вычет на покупку даётся один раз в жизни в пределах лимита.

Нетто-результат: почему экономия одной стороны — расход другой

Занижение цены в договоре показывает это лучше всего. Продавец уменьшает свою налоговую базу, а покупатель на ту же величину теряет вычет: имущественный вычет считается от «бумажной» суммы. Занизили до 1 000 000 ₽ — покупатель потерял право вернуть НДФЛ с двух миллионов, то есть до 260 000 ₽ живых денег. Деньги не исчезли, они переехали с одной стороны стола на другую, и обе стороны об этом узнают в разное время: продавец в апреле, покупатель — через год, когда подаёт документы на вычет.

Один и тот же вопрос в двух кабинетах

У риелтора: «Давайте укажем в договоре поменьше, продавцу так спокойнее». Ответ требует знания второй стороны — иначе риелтор соглашается на то, чем платит его же покупатель.

У брокера: «Банк одобрил, документы собраны, разница по договору небольшая». Брокер, который не пересчитал вычет заёмщика на новой цене, отдаёт клиенту сделку с невидимой дырой в бюджете.

Продавец в альтернативной цепочке предлагает указать в договоре сумму на два миллиона меньше фактической. Что риелтор обязан сказать покупателю в первую очередь?
Вычет покупателя считается от «бумажной» суммы. Это первый и самый измеримый эффект занижения для его стороны. Порог в 20% — наблюдение практикующих юристов о судебных спорах, а не допустимая величина занижения, и как рекомендация не используется.
Чем налоговая база продавца отличается от цены объекта?
Налог считается не с цены, а с дохода, уменьшенного либо на документально подтверждённые расходы на приобретение, либо на фиксированный вычет по статье 220 НК РФ. Складывать вычет и расходы нельзя — выбирается одно.
Брокер работает с покупателем-заёмщиком. Зачем ему знать про минимальные сроки владения у продавца?
Налог — параметр календаря сделки. Продавец, которому до истечения срока владения остаётся месяц, будет двигать дату регистрации, и на эту же дату завязаны сроки одобрения кредита и год, за который покупатель заявит вычет.
Бесплатный доступ

Дальше нужен аккаунт

Прогресс и монеты сохранятся.