Лекция

Утро, когда собственник ждёт цифру

Прогноз продаж на это утро — не одна цифра и не «когда-нибудь выиграем». Это три строки на один период. Период задаёт дата закрытия в карточке. Рядом, отдельной строкой, лежит разрыв до плана: план периода минус цифра обязательства. Имя и сумма, которых в карточках нет, остаются пустой клеткой.

План месяца и квартала сюда приходит входом. Покрытие списка сделок и эвристику «3×» эта лекция не выводит и разрыв коэффициентом покрытия не закрывает. Как записывать стадию, поля и следующий шаг, здесь не разбирается: карточка без следующего шага в обязательство не входит, и только это. Конверсию стадии не диагностируем, день планёрки не назначаем, схему оплаты из цифры не строим. Прогноз — управленческая цифра собственнику, не проводка и не налог.

Три рабочих места, три листа

Ждёт одна профессия — руководитель отдела продаж. Листы учебные: это арифметика листа, не снимок чужой CRM и не норма отдела. Числа листов не усредняются.

  • Лист А. Услуги бизнесу, длинная сделка. Утро 18.10.2026. План октября на входе 10 000 000 ₽, план квартала октябрь–декабрь на входе 28 000 000 ₽.
  • Лист Б. Опт, короткий цикл, другой стол. Четыре уже закрытых месяца: июнь, июль, август, сентябрь. К листу А не прибавлять.
  • Мост. Одна проектная сделка на квартал: 4 000 000 ₽, дата закрытия 15.12.2026. В октябрь не входит.

Четырнадцать тем идут от трёх строк к правилу, по которому сделка попадает в защищаемую цифру, затем к листам А, Б и Мосту, и заканчиваются тем, что можно сказать собственнику и чего говорить нельзя. Слово «воронка» в этой лекции — весь список сделок, а не имя одной категории.

Тема 1 из 14 · Три строки и словарь

Прогноз на это утро — три строки

Определение этой лекции, не цитата чужого продукта. На один период руководитель держит три строки. Единственная цифра, которую он называет как свою, — вторая.

1
Только закрыто — сумма уже выигранных сделок с датой закрытия внутри периода.
2
Цифра обязательства — только закрыто плюс сделки, которые руководитель в это утро защищает.
3
Цифра лучшего случая — цифра обязательства плюс сделки категории «лучший случай». Это потолок листа, не вторая обязанность.
разрыв до плана = план периода − цифра обязательства

Разрыв не заполняют ни взвешенной суммой, ни фразой «ещё успеем». Взвешенная сумма — сумма карточки, умноженная на вероятность поля, — четвёртый прибор. Она не равна ни одной из трёх строк и прогнозом в этом документе не называется.

Называю как свою
Цифра обязательства

Только то, что уже закрыто, и то, что руководитель готов защищать в этом периоде. Потолок и открытый список в эту строку не подмешиваются.

Потолок, не долг
Цифра лучшего случая

Обязательство плюс сделки, которые могут зайти. Называть потолок второй обязанностью — значит обещать то, что лист не защищает.

Пустая клетка
Разрыв до плана

План минус цифра обязательства. Если этих рублей в карточках нет, клетка остаётся пустой. План здесь не пересчитывается.

Что руководитель называет как свою цифру на период?
Своя цифра — цифра обязательства. Цифра лучшего случая — потолок, не вторая обязанность. Взвешенная сумма — другой прибор и ни одной из трёх строк не равна. План — вход, его не подставляют вместо обязательства.
Чем задаётся период, в который сделка попадает в строки листа?
Период задаёт дата закрытия в карточке, не намерение когда-нибудь выиграть. День встречи эта лекция не проектирует, дату создания в определение периода не ставит.
Бесплатный доступ

Дальше нужен аккаунт

Прогресс и монеты сохранятся.