12 тем · ~45 минут · 24 теста
Лекция «Матрица Кралича: клетка категории и ход, который из неё следует»
Влияние на прибыль и риск поставки вместо одной цены. Четыре клетки и разные ходы: давить цену, страховать поставку или разбирать силу сторон. Порога в процентах нет, экономию лекция не обещает.
Для кого
Менеджер по закупкам. Примеры чередуются между заводом, стройкой и сетью магазинов: устойчивый спрос карточка профессии на 26.09.2026 называет в производстве, стройке и ритейле. Зарплату и вакансии лекция не переносит: цифра в карточке относится к смежной роли, не к этой теме.
Продвинутый уровеньЧто получишь
После лекции вы сможете
- Различать влияние на прибыль и риск поставки и не назначать клетку одной ценой или одним размером закупки
- Называть четыре клетки — стратегические, рычаговые, узкие места, некритичные — и не подменять их ABC/XYZ
- Не ставить универсальный процент на линии разреза: порог назначает компания, нет своей цифры — в листе «нет данных»
- В рычаговой клетке давить цену и условия, а не объявлять партнёрство только из-за крупного объёма
- В узком месте страховать объём, запас и запасной план, допуская премию, и не путать клетку с теорией ограничений и с точкой заказа
- В некритичной клетке покупать эффективность обработки, а не копеечную скидку, и не выводить здесь формулу размера заказа
- Открывать вторую матрицу только для стратегических позиций и выбирать давить, баланс или диверсификацию, разделяя короткий ход и длинный
- Помечать ходы «удержать или перейти» как наблюдения 2003 года, а не как текст 1983-го, и обновлять клетку при смене рынка, объёма или спецификации
- Отличать внутренний сбор объёма от картеля по ст. 11 135-ФЗ и не использовать матрицу как способ по ст. 24 ч. 1 44-ФЗ или вместо положения о закупке
- Классифицировать позицию, а не поставщика, на учебных ситуациях завода, стройки и сети без выдуманных цифр
Программа
12 тем и 24 теста на понимание
Каждая тема — один экран и одна мысль. В конце темы — ситуационные вопросы: ответили верно, идёте дальше.
Часть 1. Оси, клетки и свои цифры
1
Две оси вместо одной цены
2
Четыре клетки
3
Свои цифры и линия разреза, порога нет
Часть 2. Рычаг, узкое место, некритичная
4
Рычаговые: давить цену
5
Узкие места: страховка, не скидка
6
Некритичные: цена процесса
Часть 3. Стратегические: сила сторон и смена клетки
7
Стратегические и вторая матрица; партнёрство — не имя клетки
8
Давить, баланс, диверсифицировать: короткий ход и длинный
9
Клетку удерживают или меняют
Часть 4. Три стола, красные линии и лист
10
Три стола: завод, стройка, сеть
11
Красные линии: свой объём против картеля, 44-ФЗ, положение по 223-ФЗ, подарок
12
Лист одной категории
Темы лекции: закупки, матрица Кралича, категорийная стратегия, снабжение, рычаговые, узкие места, некритичные, стратегические закупки, 135-ФЗ, 44-ФЗ
Обновлено: 30 сентября 2026
Как устроено обучение
Читаете, отвечаете, видите результат
Интерактивная лекция с тестами: тема — экран текста, за ним вопрос по этой же теме. Ни видео, ни вебинаров, ни дедлайнов.
Тесты внутри тем
24 теста по ходу лекции — ситуационных, на понимание, а не на зубрёжку.
Старт — бесплатно и сразу
Первые темы открыты без регистрации: нажали — учитесь. Понравилось — продолжите по аккаунту, полный доступ от 99 ₽. Прогресс сохраняется на той же теме.
Вопросы
Коротко о главном
Сколько времени займёт лекция?
Около 45 минут на 12 тем. Прогресс сохраняется, поэтому лекцию можно проходить частями и возвращаться к ней позже.
Это бесплатно?
Начало — да: первые 1 тема открыты сразу, без регистрации. После бесплатной регистрации откроются темы до 2-й — вместе с частью из 24 тестов и монетами за верные ответы. Полная лекция — 99 ₽ навсегда, либо подписка на все лекции платформы от 499 ₽ в месяц.
Что у меня останется после лекции?
Двенадцать тем о том, в какую клетку положить категорию и какой ход из этого следует. Первоисточник — Peter Kraljic, Purchasing Must Become Supply Management, Harvard Business Review, сентябрь–октябрь 1983, с. 109–117. Оси матрицы — влияние на прибыль и риск поставки. Четыре клетки: стратегические, рычаговые, узкие места, некритичные. Порога в процентах статья не задаёт. Рычаговые используют покупательную силу, узкие места страхуют объём, некритичные покупают дешевизну обработки. Вторая матрица, сила компании против силы рынка поставки, открывается только для стратегических; ходы — давить, баланс и диверсифицировать. Короткий ход при сильном поставщике — собрать объём и закрыть контрактом, второй источник — длинный ход. Наблюдения «удержать клетку или перейти» — Gelderman и Van Weele, 2003, три голландские компании, не текст 1983 года. Завод, стройка и сеть — учебные ситуации без статистики. Цифры статьи 1983 года не норма 2026 года. Экономию лекция не обещает. Красные линии: внутренний сбор объёма не есть картель ст. 11 135-ФЗ, изъятие двадцати и восьми процентов только у ст. 11.1, матрица не способ ст. 24 ч. 1 44-ФЗ и не замена положению о закупке, подарок не называется партнёрством.
Есть ли порог, с какого процента доля закупки считается высокой?
Нет. В статье Кралича 1983 года порога нет. Gelderman и Van Weele в 2003 году называют измерение ахиллесовой пятой портфельных моделей и пишут, что универсального чертежа нет: линию разреза рекомендация задаёт произвольно, организацию — свои критерии и свои пороги. Нет своей цифры — клетка не ставится, в листе пишется «нет данных». Двадцать процентов совокупной доли и восемь процентов доли каждого — это изъятие части 5 статьи 11.1 закона 135-ФЗ про согласованные действия, а не чертёж матрицы и не правило статьи 11.
Стратегическая клетка значит, что с поставщиком надо строить партнёрство?
Нет. У стратегических позиций в статье три хода: давить, баланс и диверсифицировать. Учебники, которые пишут, что стратегическая клетка — это всегда партнёрство, расходятся с намерением Кралича; это зафиксировали Gelderman и Van Weele в 2003 году. Долгосрочные отношения — одна из задач клетки, не брак, не эксклюзив и не совместное предприятие. Партнёрство возможно, только если это намерение обеих сторон: модель не расписывает ответ поставщика. Вторую матрицу открывают лишь после того, как первая уже отнесла позицию к стратегическим.
Когда страховать риск вторым поставщиком?
Второй источник и запас как немедленная страховка — ход узкого места: страховка объёма, при необходимости с премией к цене, запасные планы. У стратегической позиции, где поставщик сильнее и объём раздроблен, короткий ход другой: собрать объём у одного поставщика, принять высокую цену и закрыть полный объём контрактами. Искать других поставщиков или материалы либо рассматривать обратную интеграцию — длинный ход той же диверсификации, не шаг того же дня. Второй поставщик не всегда снижает риск.
Если сеть сложит объём своих магазинов, это картель покупателей?
Внутреннее сложение своих объёмов картелем статья Кралича не называет: транспортная компания покупала бункер, авиакеросин и бензин раздельно и получила вес, только собрав объём на уровне корпорации. Это не договор с конкурентом. Картелем по части 1 статьи 11 закона от 26.07.2006 № 135-ФЗ признаётся соглашение конкурентов, в том числе тех, кто приобретает товары на одном товарном рынке, если оно приводит или может привести к последствиям из этой части. Изъятие «совокупная доля не выше двадцати процентов и доля каждого не выше восьми» относится к согласованным действиям по части 5 статьи 11.1, а не к соглашению по статье 11.
Это та же матрица, что ABC/XYZ, и узкое место — то же, что в теории ограничений?
Нет. У ABC/XYZ другие оси: доля в деньгах и стабильность спроса. Здесь оси — влияние на прибыль и риск поставки. Лекция про запасы уже говорит, что это не матрица Кралича; формулу размера заказа и точку заказа здесь не считают. «Узкое место» Кралича — клетка портфеля закупок, а не барабан-буфер-верёвка. Сохранность запасов у узкого места — решение держать буфер или платить премию за объём, а не расчёт точки заказа.
Матрица Кралича: клетка категории и ход, который из неё следует — открывается прямо сейчас
12 тем, 24 теста и около 45 минут вашего времени. Первые темы — бесплатно и без регистрации: начните и решите по делу, а не по описанию.
Начать лекцию →Уже проходили? Личный кабинет помнит, на чём вы остановились.
Похожие лекции
По тем же темам
Каждая лекция открывается сразу — первые темы бесплатны, подписка открывает все.
План-график закупок: строка, код и день до извещения
Как специалист заказчика по 44-ФЗ ведёт план-график: один документ вместо плана закупок, десять рабочих дней, 36…
Реестр недобросовестных поставщиков — за что включают, как остановить в ФАС и что делать, если уже включили
РНП — не чёрный список, а мера ответственности с процедурой: заказчик обязан направить обращение и не может его…
Экономика участия в тендере — во что обходится заявка, сколько стоят замороженные деньги и до какой цены опускаться на торгах
Восемь заявок по закупкам с НМЦК 3 млн ₽, одна выигранная — и 6 187 ₽, которые не вернутся никогда, потому что это…