Руководитель отдела продаж — план развития из лекций
Профессии → Руководитель отдела продаж

Руководитель отдела продаж

Строит систему продаж: план, воронка, найм и мотивация менеджеров, контроль метрик.

Начать с первой лекции План: 16 лекций ↓

Чем занимается

РОП отвечает не за свои сделки, а за то, чтобы продавал отдел: декомпозирует план до действий каждого менеджера, держит воронку и конверсии, нанимает, мотивирует и убирает узкие места системы.

Что даёт план

  • Раскладывать план продаж до конкретных действий каждого менеджера
  • Видеть в бизнесе процессы, а не героические усилия
  • Строить мотивацию на внутренних драйверах, а не только на проценте
  • Делегировать по результату, а не по инструкции
  • Находить узкое место системы продаж и расширять именно его

План развития16

16 лекций · 233 темы · 562 теста · ≈ 16 часов. Первые 1 тема каждой лекции — бесплатно, без регистрации.

  1. 1 базовый · ~50 минут Пять бизнес-процессов Создание ценности, маркетинг, продажи, доставка, финансы — как устроен любой бизнес и где чинить первым. Практическая лекция с ситуационными тестами. Разобрать 12 тем → Пройти 27 тестов
  2. 2 продвинутый · ~50 минут Квалификация vs охват в B2B Rack the shotgun, дисквалификаторы, BANT/MEDDIC, юнит-экономика квал-лида и фрактальное 80/20. Почему меньше лидов = больше продаж — на цифрах и кейсах. Разобрать 12 тем → Пройти 26 тестов
  3. 3 продвинутый · ~50 минут Дисквалификаторы продаж Пять фильтров, которые отсекают нецелевых клиентов до начала работы. Budget, Bleeding Neck, USP, Authority, Alignment — система из методологии 80/20 Sales and Marketing. Разобрать 12 тем → Пройти 29 тестов
  4. 4 базовый · ~50 минут Теория самодетерминации — внутренняя мотивация в управлении Автономия, компетентность, связанность -- три потребности, от которых зависит мотивация. Как менеджеру создать среду, где люди хотят работать, а не считают минуты до конца дня. Разобрать 12 тем → Пройти 28 тестов
  5. 5 продвинутый · ~50 минут Делегирование по результату Как передавать задачи так, чтобы не контролировать каждый шаг. Ответственность за KPI, а не за процесс. Практическая лекция для руководителей. Разобрать 12 тем → Пройти 27 тестов
  6. 6 продвинутый · ~50 минут Теория ограничений (bottleneck) Метод Голдратта для предпринимателей: как одно узкое место определяет скорость всего бизнеса — и что с этим делать. Пять фокусирующих шагов, Drum-Buffer-Rope, критическая цепь. Разобрать 12 тем → Пройти 26 тестов
  7. 7 базовый · ~60 минут Работа с возражениями Возражение — это не отказ, а запрос на информацию. Как отличать отговорку от условия, гасить «дорого» без скидки и не создавать возражения самому. Разобрать 15 тем → Пройти 34 теста
  8. 8 базовый · ~65 минут Продуктовые метрики и аналитика Кумулятивный график всегда растёт — и поэтому врёт. Когорты, retention, активация, AARRR и North Star: как измерять продукт, а не собственное самочувствие. Разобрать 15 тем → Пройти 35 тестов
  9. 9 продвинутый · ~70 минут Работа с отстающими: диагноз, развилка и оформление Главный навык темы — идти в одном порядке: сначала диагноз (не умеет, не хочет или мешает система, причём система проверяется первой), потом развилка между развитием, переводом и расставанием, и только потом кадровые документы. Почему «ниже среднего» — это арифметика, а не диагноз; как отличить слабого человека от слабой территории тестом обмена; почему обучение проверяется последним из шести причин; какая обратная связь попадает в ту треть, что ухудшает результат; и главный ответ для руководителя — уволить за невыполнение плана нельзя, такого основания в законе нет. Разобрать 18 тем → Пройти 54 теста
  10. 10 базовый · ~80 минут Регулярный менеджмент — ритм команды, при котором контроль не превращается в микроменеджмент Регулярный менеджмент — не набор встреч, а замкнутый контур «цель → факт → отклонение → решение → проверка», разложенный по четырём горизонтам: день, неделя, месяц, квартал. Отмена совещаний это не лечит: расписания со слишком малым числом встреч связаны с существенными рисками, а подготовка к одной плохой встрече обходится дороже её самой в сорок раз. Граница между контролем и микроменеджментом проходит по календарю: контрольная точка, назначенная заранее, автономию не отнимает — та же самая проверка внезапно отнимает. Разобрать 18 тем → Пройти 53 теста
  11. 11 базовый · ~75 минут Ведение воронки в CRM — стадии, следующий шаг, причины отказа и гигиена базы Воронка в системе — это список сделок, а не картинка: отчёт производен от записи целиком. Как выглядит стадия, чтобы её понял другой человек, сколько полей обязательны и почему не двадцать, почему сделка без следующего шага уже мертва, из чего собирают список причин отказа и что считать до любых претензий к конверсии. Разобрать 18 тем → Пройти 46 тестов
  12. 12 базовый · ~55 минут Адаптация новичков в отделе продаж Срок выхода продавца на план задаётся длиной вашего цикла сделки, а не старательностью новичка: отраслевые сводки дают от 3,2 до 5,7 месяца, разбег по ролям — от двух месяцев до года. Пятнадцать тем о ремесле ввода менеджера по продажам: план 30-60-90 как договор с измеримой контрольной точкой, ступенчатая квота и правило её калибровки, график снижения плотности разбора звонков со 100% до 25%, опережающие метрики вместо шумной выручки и решение «дотягиваем или расстаёмся», собранное из данных, а не из раздражения. Разобрать 15 тем → Пройти 35 тестов
  13. 13 базовый · ~60 минут Декомпозиция плана продаж — от годовой цифры до числа, которое менеджер видит утром понедельника Годовая цифра собственника делится в две стороны, и только вторая сторона отвечает на вопрос, берётся ли она вообще: 120 млн ₽ превращаются в 480 сделок и 6 400 лидов сверху вниз — и в 69,2 млн ₽ ёмкости снизу вверх, когда посчитаны 553 продающих часа менеджера. Шестнадцать тем ведут от арифметики деления к проверке ёмкости, таблице рычагов, раскладке по рабочим дням и границам того, что план вообще может обещать. Разобрать 16 тем → Пройти 40 тестов
  14. 14 продвинутый · ~60 минут Книга продаж: как собрать документ отдела и чем доказать, что он работает Главная цифра в защиту книги продаж — «плюс 18% выручки» — на деле разница самооценок 4,6 и 5,3 по семибалльной шкале в опросе 62 компаний. Семнадцать тем о документе как системе: чем регламент движения сделки отличается от сборника скриптов, почему знание приходится вынимать из людей разбором, а не анкетой, откуда в отделе берётся раздел «почему проигрываем», если версии продавца и покупателя расходятся в 50–70% случаев, чем Мичиган отличался от Онтарио при одном и том же чек-листе, кому принадлежит текст, который написал ваш менеджер, и какая метрика отвечает именно за стандартизацию. Разобрать 17 тем → Пройти 37 тестов
  15. 15 базовый · ~65 минут Найм менеджера по продажам: профиль, вакансия, лист и кейс Одно название на hh закрывает три движения, а «всегда 0,42» у структурированного интервью нет: стандартное отклонение этой оценки — 0,19. Пятнадцать тем доводят руководителя отдела продаж от страницы профиля до оффера теми же словами — без чужой медианы, без живого клиента на кейсе и без резюме в личном чате. Разобрать 15 тем → Пройти 30 тестов
  16. 16 продвинутый · ~80 минут Прогноз продаж: три строки на месяц и квартал Как утром 18.10.2026 назвать собственнику цифру, за которую не стыдно: только закрыто, цифра обязательства и потолок лучшего случая, плюс пустой разрыв до плана. Без одной склейки и без чужих процентов в роли нормы. Разобрать 14 тем → Пройти 35 тестов
Начать с первой лекции

Чего здесь нет

План покрывает систему: декомпозицию, воронку, мотивацию, регулярный менеджмент. Управленческую практику с живой командой он не даёт — на неё выходят, уже зная систему.

Спрос

Начинающий РОП получает 100–150 тысяч ₽, с опытом от трёх лет — 300–700 тысяч ₽; средняя по Москве — около 200 тысяч ₽ (обзоры 2025 года).